国际贸易成交方式如何选？风险费用怎么划分？

在国际贸易中，成交方式（即贸易术语）是界定买卖双方责任、风险、费用划分的核心条款，直接影响物流安排、成本控制和法律风险，新手常因术语选择不当导致运费纠纷、清关延误甚至货款损失，本文结合最新《国际贸易术语解释通则®2020》（INCOTERMS®2020），系统梳理国际物流中10种最常用成交方式，拆解风险转移节点、费用构成及实战选择策略，帮助企业规避陷阱、优化成本。

一、基础认知：成交方式的三大核心作用

在学习具体术语前，需明确成交方式的底层逻辑：

1、责任划分：谁负责订舱、清关、投保？

2、风险转移：货物损坏/灭失的风险何时从卖方转移给买方？

3、费用承担：运费、保险费、装卸费等由谁支付？

关键提示：所有术语均需注明版本（如INCOTERMS®2020），避免因解释差异引发纠纷。

二、10大常用成交方式深度解析（按卖方责任递增排序）

（一）EXW：工厂交货（Ex Works）

核心含义：卖方在工厂或仓库将货物交给买方，后续所有费用和风险由买方承担。

责任与风险划分

卖方：在指定地点（工厂/仓库）备货，协助买方获取出口文件（费用由买方承担）。

买方：负责从工厂提货后的所有环节（运输、出口清关、进口清关、保险等），承担全程风险。

适用场景

- 买方有强大的国际物流能力，希望控制全程成本（如大型零售商采购）。

- 样品、小批量货物或买家在卖方所在国设有分支机构。

风险提示

- 买方需提前确认出口国政策：部分国家要求卖方必须办理出口清关，EXW可能不适用。

- 建议在合同中明确“协助获取出口许可证”等细节，避免卖方消极配合。

（二）F组：买方主导运输（FCA/FAS/FOB）

FCA（货交承运人）

核心：卖方将货物交给买方指定的承运人（如货代、快递公司）即完成交货，风险随之转移。

费用：卖方承担出口清关费，买方承担运费、进口清关及保险。

优势：适用于任何运输方式（海运、空运、陆运），灵活性高，风险转移早。

FOB（装运港船上交货）

核心：仅适用于海运，货物越过船舷后风险转移给买方，买方负责订舱并支付运费。

注意点：

- “船舷为界”在实操中易模糊，建议明确“货物装上船”为风险转移点。

- 买方需及时向卖方提供订舱信息，避免因船舶延迟导致卖方无法按时交货。

FAS（装运港船边交货）

核心：货物运至船边即完成交货，买方承担装船费和后续费用，极少使用。

（三）C组：卖方安排运输但不承担到货风险（CFR/CIF/CPT/CIP）

CFR（成本加运费）

责任：卖方负责订舱并支付运费，货物越过船舷后风险转移给买方，买方自行投保。

风险点：卖方可能为节省运费选择慢船或中转航线，建议合同中约定船期、航线限制。

CIF（成本、保险费加运费）

核心：卖方除承担CFR责任外，需为买方投保最低险别（如平安险），保费计入报价。

误区：CIF≠“到岸价”，卖方不保证货物安全抵达，仅负责按约定投保。

3. CPT（运费付至指定目的地）& CIP（运费、保险费付至指定目的地）

适用：任何运输方式，CPT类似CFR，CIP类似CIF但需投保一切险（覆盖全程风险）。

优势：多式联运场景下更清晰，风险在“货交第一承运人”时转移，优于CIF的“船舷转移”。

（四）D组：卖方承担全程责任（DAP/DAT/DPU/DDP）

DAP（目的地交货）

核心：卖方将货物运至买方指定目的地（如买方工厂），不承担进口清关和卸货费，风险在目的地交货时转移。

DPU（目的地交货并卸货）

变化：2020版INCOTERMS将DAT更名为DPU，新增“卸货责任”，卖方需将货物从运输工具卸下。

DDP（完税后交货）

核心：卖方承担最大责任，负责将货物运至买方指定地点，完成进口清关并缴纳关税，买方“到手价”模式。

适用场景：买方无进口权或希望简化流程（如跨境电商B2C订单），但卖方需熟悉进口国税务政策，避免因税率估算错误导致亏损。

三、成交方式选择决策指南（附流程图思路）

核心决策因素

三步选择法

Step 1：明确物流控制权需求（卖方想省心→D组；买方想控制→F组）。

Step 2：根据运输方式筛选（空运/陆运→FCA/CPT/CIP；海运→FOB/CFR/CIF）。

Step 3：评估风险成本（高风险货物加投保险→CIF/CIP；低价值货物→EXW降低报价）。

四、常见问题与解决方案

1. 合同中术语与实际操作冲突怎么办？

案例：合同约定FOB上海，但卖方实际送货至买方指定货代仓库（FCA场景）。

解决：以合同术语为准，若需变更，需签订补充协议明确“实际操作方式视为FCA，但价格仍按FOB执行”。

货物在运输中损坏，谁承担责任？

判断标准：以“风险转移点”为界，如FOB下货物越过船舷后损坏，买方承担；CIF下即使卖方投保，风险已转移，买方需自行向保险公司索赔。

如何避免运费波动风险？

策略：选择C组术语时，在合同中约定“运费按装船日/开航日市场价结算”，或附加“运费调整条款”（如油价波动超5%时可重新协商）。

五、成交方式选择的黄金原则

1、明确版本：合同中注明“本合同适用INCOTERMS®2020”，避免术语解释争议。

2、匹配场景：空运货物用FCA而非FOB，跨境电商用DDP而非EXW。

3、权责对等：不要为了“促成交易”盲目承担超出能力的责任（如新手慎用DDP）。

4、细节补充：术语未覆盖的内容需单独约定（如检验费、滞港费划分）。

通过合理选择成交方式，企业可降低30%以上的物流争议风险，建议结合自身能力、客户需求及市场惯例综合决策，必要时借助第三方物流（3PL）或律师团队审核合同条款，确保贸易安全。

行动建议：立即梳理现有合同中的成交方式，对照本文检查是否存在风险漏洞，优先将模糊条款（如“FOB价含运费”）修订为清晰的INCOTERMS®2020术语+补充说明。